Stundensatzkalkulation
Preisgestaltung – Wenn Sie mit dem Preis punkten wollen, können Sie nie billig genug sein!
Stundensatzkalkulation ist für viele Dienstleistungsunternehmer ein ganz schwieriges Thema. Viele Dienstleister scheuen sich, einen adäquaten Preis für ihre Leistung zu nehmen, weil sie befürchten, es komme keiner, wenn sie zu teuer wären. Aber das stimmt nicht – das kann ich aus eigener Erfahrung sagen. Im Gegenteil: Je teurer ich werde, desto interessanter wurden die Aufträge und desto mehr Leute kommen.
Als ich meine Kommunikationswerkstatt gründete, setzte ich meinen Stundensatz auf € 25,- fest. Das lag daran, dass ich kurz zuvor noch als Sekretärin gejobbt und nur € 20,- pro Stunde erhalten hatte. Ich wusste es einfach nicht besser, und ich hatte auch wirklich noch nicht viel Erfahrung. Die Kunden, die ich in dieser Phase anzog, hatten alle kein Geld. Sie wollten Flyer, die sie auf dem Bürodrucker selbst ausdrucken konnten. Ihre Websites waren mit Baukastensystemen erstellt. Sie waren nicht bereit, sich etwas zu leisten. Sie dachten in kleinen Beträgen. Manche von ihnen sind nie richtig rausgekommen, einige haben ihre Selbstständigkeit wieder aufgegeben.
Wenn Sie einen zu geringen Stundensatz verlangen, spielen Sie in der Niedrigpreis-Liga und ziehen Niedrigpreis-Kunden an.
Niedrigpreis-Kunden wollen den Preis immer noch ein bisschen mehr drücken. Sie wollen Mengenrabatte und freunden sich mit Ihnen an, damit Sie Freundschaftspreise verlangen. Und sie empfehlen Sie auch nur an finanziell schwache Menschen weiter, denn mit Reicheren sind sie ja nicht befreundet. Sie werden also zur Mutter-Theresa Ihrer Branche und wundern sich, warum Sie sich so den Buckel krumm schuften müssen.
Damit meine ich nicht, dass Sie keine sozial schwachen Kunden annehmen sollen. Aber setzen Sie einen angemessenen Preis für Ihre Leistung fest und gehen Sie notfalls runter, wenn ein bedürftiger Kunde kommt. Wenn Sie z.B. Heilpraktiker sind, können Sie eine Beratungsstunde für sozial Schwache einrichten, die einen reduzierten Satz zahlen. Und von den anderen Kunden verlangen Sie einen angemessenen Betrag, von dem Sie leben können.
Sie ziehen keine wohlhabenden Kunden an, wenn Sie billig sind.
Zwar kaufen wir alle gerne Schnäppchen. Aber was ist das Besondere an einem Schnäppchen? Der Artikel ist normalerweise teurer und nur ausnahmsweise herabgesetzt. Wir mögen es, eine wertige Leistung zu einem guten Preis zu kaufen, aber Voraussetzung ist, dass die Leistung normalerweise teurer ist. Wenn Sie aber immer billig sind, wird Ihre Zielgruppe nicht breiter, sondern nur anders. Sie sind der Primark in Ihrer Branche. Der zahlungsbereite Kunde, der eine gute Leistung einkaufen will, wird woanders kaufen, wenn Sie billig sind, denn er hat kein Vertrauen, dass Sie Ihr Geld wert sind.
Was nichts kostet, ist wirklich nichts wert.
Kunden, die eine gute Leistung wollen, wissen, dass diese ihren Preis hat. Wenn ich mir vorstelle, einen nagelneuen Mercedes zu sehen und er kostet nur € 5.000 Euro, dann werde ich misstrauisch: Warum ist der so billig? Wo ist der Haken? Irgendwas stimmt doch nicht mit diesem Auto! Wenn ich außerhalb vom Sale einen Cashmere-Pullover für € 25,- sehe, sehe ich die geknechteten Bangladeshis förmlich vor mir, wie sie in den giftigen Substanzen sitzen und diese einatmen müssen. Und Schweinenackensteak bekommt man auch nur deshalb in vielen Discountern so billig, weil die armen Schweine (im doppelten Wortsinne) unter KZ-artigen Umständen gehalten werden… aber das ist jetzt ein anderes Thema.
Alles hat seinen Preis, und wenn der nicht verlangt wird, muss es dafür triftige, temporäre Gründe geben. Wenn ich einen Coach sehe, der in einer Metropole wie Frankfurt oder München arbeitet und einen niedrigen Stundensatz hat, weiß ich automatisch, dass er ein Selbstwertproblem hat. Wenn der Coach auch den Niedrigverdienenden ermöglichen will, einen Coach aufzusuchen, dann identifiziert er sich mit ihnen. Und dann kann er mich z.B. nicht in Bezug auf Reichtum und Selbstliebe coachen, weil er das für sich selbst noch nicht gelöst hat.
Wenn Sie sich im unteren Preissegment bewegen, werden Sie Kunden bekommen, die Sie ausnutzen wollen.
Solvente Kunden gehen lieber zu einem erfolgreichen Coach – und den erkennen sie man daran, dass er einen normalen Preis nimmt, von dem er seine Miete, die Rente, die Krankenversicherung und das Essen bezahlen kann. Wenn solvente Kunden zu Ihnen kommen, weil Sie billig sind, dann werden Sie sich ausgenutzt fühlen. Mit Menschen, die Sie ausnutzen, wollen Sie nichts zu tun haben.
Sie müssen ja nicht gleich so viel nehmen wie Sabine Asgodom (meines Wissens hat sie einen Stundensatz von 500 Euro), aber wenn Sie Ihre Ausgabenstruktur anschauen, lernen Sie schnell, wie viel Sie pro Stunde nehmen sollten. Denn Sie können ja nicht jede Arbeitsstunde abrechnen, weil Sie auch Emails beantworten, vorbereitende Telefonate führen, Buchhaltung und Marketing machen müssen.
Ein niedriger Stundensatz basiert immer auf dem Gefühl, mehr Geld nicht wert zu sein. Der zu Grunde liegende Glaubenssatz ist oft „Ich bin nicht gut genug“. Und kein Zertifikat der Welt, keine Doktorarbeit mit summa cum laude ist kraftvoller als ein alter Glaubenssatz.
Guter wichtiger Artikel, liebe Frau Albrecht.
Als Coach arbeite ich auch manchmal mit Klienten, die sich nicht trauen, ein angemessenes Honorar zu verlangen oder um eine Gehaltserhöhung zu bitten.
Die Begründungen sind immer logisch, vernünftig, kreativ – und falsch.
Denn dahinter steckt immer ein Selbstwertproblem. Ich teste das dann zuweilen mit dem Klienten, indem ich in der Stunde beispielsweise den Satz sagen lasse: “Ich bin 150 Euro die Stunde wert.”
An den eigenen Reaktionen im Körper, im Gefühl oder als Gedanken kann der Betreffende dann merken, dass sich dahinter ein innerer Konflikt verbirgt. Den muss man bearbeiten. Nach einer Weile klappt es dann auch mit den höheren Honorarsätzen.
Danke schön, lieber Herr Kopp-Wichmann – und schön, dass Sie auch mal wieder hereinschauen. ;)
@Roland Kopp-Wichmann
Der falsche Ansatz ist, dass viele Menschen denken, sie müssen einen Preis auf sich selbst draufdrucken. Was koste ich? Da kreuseln sich auch meine Fußnägel.
Den Perskpektivwechsel vollziehen viele nicht und fragen sich immer was bin ich wert? Dabei muss die Frage lauten: Welchen Nutzen bringt meine Dienstleistung? Welchen Wert hat das fürs Unternehmen? Wie berechne ich da jetzt meinen Dienstleistungspreis? – Das wäre ein 180 ° Perspektivwechsel – völlig von den eigenen Befindlichkeiten weg.
@Judith Torma: Der Nutzen für den Kunden ist aber schwer zu beziffern, und die Kausalität ist oft unklar. Im Marketing z.B. passiert es oft, dass ein Unternehmer eine tolle Website hat, aber trotzdem keine Kunden bekommt, weil er innere Blockaden hat, die den Erfolg behindern. So lange die Blockaden nicht verschwinden, ist der Nutzen der Dienstleistung – in diesem Fall also Webdesign und Internettexte – nicht vorhanden, weil der Unternehmer mit der Website ja keinen Erfolg hat. Wenn die Gegenleistung also vom Nutzen abhinge, bekäme der Webdesigner im Beispielfall gar nichts. Das kann ja auch nicht die Lösung sein, oder?
Liebe Frau Albrecht,
Sie schreiben mir sehr aus der Seele. Ganz toller Artikel, knackig und auf den Punkt.
Den Link werde ich an meine Existenzgründer-Klienten weitergeben, die sich immer wieder runterhandeln lassen und sich danach hundeelend fühlen. :cry:
Herzliche Grüße
Sabine Dinkel
Vielen Dank für das Lob, liebe Frau Dinkel! Ich freue mich, wenn Sie den Link weitergeben. :)
Vielen Dank für den tollen und treffenden Artikel!
Er bekräftigt mich als Selbstständige mal wieder darin, an meiner Preispolitik und meinem Preisniveau unbedingt festzuhalten :)
Hallo und guten Tag Frau Albrecht,
ein toller Artikel. Diese “Presiverhandlungen” erlebe ich nicht nur bei meinen Existenzgründern.
Ich und alle meine Kolleginnen und Kollegen können immer wieder nur darauf aufmerksam machen, dass ein “angestelltenstundenlohn” nicht vergleichbar ist, mit einem “Unternehmerstundenlohn”.
Da leiste ich häufig noch sehr große Pionierarbeit.
Danke für den Artikel und herzliche Grüße aus Otterbach
Heike Thompson
Ein kräftiger Tritt in den Allerwertesten hat mir diese Preisdrückerei ausgetrieben – mein Buchhalter sagte mir – mach eine Preisliste.
Ja wie erstelle ich die denn? Ganz einfach ich habe alle Ausgabe für das Unternehmen “Bausteine der Rhetorik” aufgelistet, mein Gehalt festgelegt – moderat – kommt ja noch der Gewinn dazu und dann an Steuerzahlungen gedacht, Rücklagen, Auto, Versicherungen, Marketing, Verwaltung, etc. weit mehr als 50 Posten habe ich berücksichtigt.
Dann überlegt, wie viele Schulungstage, Berater- und Coachingtage im Jahr ich realistisch gut arbeiten kann. Feiertage, Sonntage und moderate Urlaubzeiten rausgerechnet und schwupps – stand da plötzlich eine Zahl.
Meine Dienstleistungen sind Produkte und für die kann ich sehr gut einen Preis festlegen.
Diese Zahl hätte ich mich am Anfang nie getraut laut auszusprechen. Weil jedoch meine solide Berechnung dahinter steht – ist das für mich meine Schmerzgrenze. Unter diese Tages- oder Stundenhonoare verhandle ich nicht mehr. Nach oben ist aber immer Luft und das genieße ich – jedes Mal, wenn ich einen neuen Vertrag abschließe.
Übrigens schaue ich im Dezember immer, ob noch alles passt – dann schreiben sich Angebote einfach leichter von der. Meine Kunden schätzen das sehr, denn so kann ich immer aufzeigen wo Kosten entstehen. Aber so richtig kann ich mich gar nicht mehr erinnern, wann ich über den Preisverhandelt haben – es geht immer nur noch um Inhalte und mein Diensleistungsspektrum.
Danke, habe mal wieder nach innen geschaut und gelächelt.
Wow! Klingt beeindruckend. Das mache ich auch mal.
naja so gehen halt Buchhalter vor! Von einander gelernt!
Dann verfangen Anfeidungen wie: “Wo haben sie denn diese Milchmädchen-Rechnung her” nicht. Jeder andere kalkuliert seine Preise doch auch. Ich bin immer wieder verduzt warum Freiberufler das nicht machen? Jeder Handwerker hat seine Stundenpreise – da hat jeder Handgriff einen Preis.
Außerdem habe ich einmal durchgerechnet wie viel Zeit verbringe ich von der ersten Kontaktaufnahme eines Kunden bis zum Seminar und welcher Rattenschwanz folgt dann noch? Noch immer wird nicht jede Stunde gegen gerechnet, dass wollen meiner Meinung nach die meisten Kunden auch nicht, es ist Ihnen wichtiger den Tagessatz zu besprechen. Wenn ein Kunde ganz genau nachfragt, wieso der so oder so ausfällt – dann bekommt er eine Übersicht von fast allen Schritten, die im normalen Erstellen eines Tagesseminars anfallen. Postive ist – meist machen wir dann eine längerfristige Aktion daraus – denn dann fallen viele Kosten nicht mehr, sondern nur einmal an.
Ich fordere von allen Neu-, Quer- und manchem Möchtegerneinsteiger, dass die Preise für Dienstleistungen ordentlich kalkuliert werden. Die letzte Pleitereihe von großen Firmen haben ein Vielzahl von “Coaches und Trainern” auf den Markt geworfen, die ein irrsinniges Preisdumping ins Rollen gebracht haben.
Hinzukommen noch staatliche Regelementierungen – die ganzen Aufträge, die die Arbeitsagentur verteilt mit Stundenlöhnen unter 15 € oder die VHS oder Universitäten – wobei hier ja Stundensätze schon mal über 50€ gehen können.
Auch Bildungsscheck und Bildungs… limitieren Tagessätze von Dozenten, Trainern und Beratern, die nicht der Wirtschaft entsprechen. Die öffentliche Hand untermauert Preisdumping ungemein.
Von der Bildungsprämie habe ich auch die Nase voll.
Zum einen begrenzt sie das Honorar, zum anderen habe ich auf mein Geld über sieben Monate gewartet! Bei Anrufen dort hieß es, sie hätten so viele Anträge zu bearbeiten …
Diese Worte sind mehr als wahr. Jeder Selbstständige sollte sich das bewusst machen. Nur so kann es auch einen Erfolg auf ganzer Linie geben.
Vergleichen wie es mal mit folgender Vorstellung:
Ein möglicher Kunde geht in ein Autohaus, welches hochpreisige Marken führt. Der Verkäufer tritt an den möglichen Kunden heran, um ihn zu beraten. Da sagt der mögliche Kunde “Das von mir ausgesuchte Modell darf nicht mehr kosten, als mein Fahrrad”
Anhand dieses vielleicht überspitzten Beispiels ist erkenntbar, wie noch eine Vielzahl von Kunden denken. Solange es Selbstständige gibt, die mit Niedrigpreisen diesen Markt bedienen, wird es auch immer solche Kunden geben.
Liebe Frau Albrecht,
Ihr Blog dürfte bald explodieren, seitdem ich heute morgen Ihren Link geteilt habe, wird er auf meiner Facebook-Seite permanent weitergeteilt, diskutiert und demzufolge viral verbreitet. Und hier ist ja auch schon allerhand passiert.
Toll und danke nochmal für den Aufrüttler!
Liebe Sabine Dinkel,
ja, er explodiert tatsächlich, allein heute hat der Artikel bis jetzt schon über 500 Zugriffe – krass! :D :D
Guten Tag, Frau Albrecht,
vielen Dank für diesen Artikel. Sie haben ja so Recht!
Ich habe schon oft über das Thema Preisermittlung/Preisnennung geschrieben, denn das Thema begegnet mir in fast jedem Coaching.
Ich bin so frei und teile hier den Link zu einem von meinen Artikeln der Serie “Was ist meine Preis” http://natalieschnack.de/blog/2012/03/26/was-ist-mein-preis-teil-1/
Herzliche Grüße
Natalie Schnack
Liebe Frau Albrecht,
ohja, diese Diskussionen kenn ich. Kunden, die meinen Tagessatz auf Werkstudentenniveau drücken wollen. Ich reg mich nur noch kurz auf, schüttel mich und sage: “Suchen Sie sich einen Werkstudenten.
Gerne werden auch Kompensationsgeschäfte angeboten: “Machen Sie mir mein Social Media Konzept und Sie bekommen einen Coachingstunde dafür.” Ohne Worte!
Liebe Frau Schäfer-Salecker,
ja, das ist immer eine blöde Situation, wenn jemand ein Kompensationsgeschäft anbietet – besonders in meinem Fall: Ich kann das nämlich kaum abschlagen, denn sonst sage ich damit auf der Metaebene automatisch: “Ich mache dir zwar die Website, aber ich würde nie zu dir als Coach oder Heilpraktiker gehen.” Da braucht es viel Fingerspitzengefühl. Nur eine Kundin leiste ich mir, die mit Naturalien bezahlen darf: eine Goldschmiedin. Das ist erstens der einzige Weg für mich, an teuren Schmuck zu kommen (ich würde nie 600,- Euro für Ohrringe ausgeben!), und zweitens will ich sie als Kundin nicht verlieren, weil sie so wunderschöne Sachen macht, dass sie eine tolle Referenz ist.
ja wenn das so ist, dann muss der gesamte Buchhandel schließen. Hatte letzte Woche eine Rundmail an die Buchhandelsgenossenschaft, der ich auch angehöre, geschickt und angefragt was im Buchhandel gezahlt wird. Wir sind mittlerweile über 400 Mitglieder. Die Anworten waren Stundenlohn 8,- bis 10,-. Eine Gelernte Buchhändlerin die selbstständig arbeiten kann bekommt 10,- bis 12,- . Mehr ist nicht drin, schreibt eine Buchhandlung. Trotzdem leisten wir ja eine hochwertige Arbeit mit viel geistigem und praktischen Wissen, langer Arbeitszeit und 6 Tage-Woche.
Ja, ihr seid ein Sonderfall. :-(
Das ist ein toller Artikel.
Ich stehe nämlich gerade vor einem ähnlichen Problem.
Nach einem Umzug möchte ich mich hier neu bekannt machen und heute kam eine Nachbarin, die
ihre Wohnung als Ferienwohnung vermieten möchte.
Sie hätte gerne gute Fotos der Räume sowie die Entwicklung und Gestaltung eines Werbeflyers
inklusiv Werbebeschriftung und Einbindung der Fotos.
Nehme ich wenig Geld weil es eine Nachbarin ist und hier im Ort mein erster Kunde?
Meine Freundin meinte all inklusiv 25 Euro pro Stunde. Und das geht gar nicht.
Ich muß alle Räume mit Stativ fotografieren und man macht ja nicht ein Bild pro Raum.
Alle Bilder müssen nachbearbeitet und geschnitten werden.
Der Flyer entworfen werden mit passendem Hintergrund, allen Texten etc.
Sicher wird dann noch der ein oder andere Änderungswunsch kommen.
Und da kann ich nicht sagen 4 Std. all inklusiv für 25 Euro pro Stunde.
Da ist guter Rat teuer, was ich der Dame für ein Angebot mache, da ich hiermit noch
keine Erfahrung habe.
Liebe Ursula,
1. die Nachbarin ist nicht Ihre Freundin, 2. sie will mit der Ferienwohnung Geld verdienen, 3. sie will sicher eine gute Leistung haben. Diese kostet eben auch Geld.
Mein Tipp: Treffen Sie Ihre Entscheidung ohne Kopf! Schreiben Sie mehrere Stundensätze auf je ein Blatt Papier, drehen sie alle Papiere um und mischen sie (Sie sollen nicht wissen, was wo drauf steht). Verteilen Sie alle Blätte im Raum. Stellen Sie sich auf ein freies Feld (ohne Blatt Papier) und spüren Sie, wie Sie sich fühlen (mit geschlossenen Augen!). Dann stellen Sie sich nacheinander mit geschlossenen Augen auf jedes Blatt und spüren, wo Sie sich am wohlsten fühlen. Wenn Sie alles gespürt haben, drehen Sie um und schauen nach, wie hoch der angenehmste Stundensatz ist. Und den nennen Sie dann Ihrer Nachbarin. :)
Ein hoher Stundensatz allein reicht natürlich nicht, um als Solo-Selbstständiger finanziell erfolgreich zu sein.
Interessant ist auch die Frage: Sind 154,- Euro (mein aktueller Stundensatz) oder 300,- Euro oder 1000,- Euro oder mehr ein angemessen hoher Stundensatz? Und die Frage: Sind Stundensätze besser als Pauschalpreise?
Oder auch: Was tun, wenn es immer weniger wohlhabende Menschen gibt, sondern immer mehr ultrareiche sowie arme Menschen. Hoffen auf den trickle down Effekt?
Liebe Frau Weinberger,
natürlich reicht ein hoher Stundensatz nicht, um erfolgreich zu sein. Man muss auch seine erfolgshindernden Glaubensmuster auflösen. Wie hoch der Stundensatz sein kann/muss, richtet sich ganz banal nach Angebot und Nachfrage: Einzelsessions bei bekannten, sehr nachgefragten Coaches sind z.B. deutlich teurer als bei unbekannteren Kollegen – sie sorgen auf diese Weise dafür, dass sie nicht ausbrennen, denn wenn sie billiger wären, könnten sich mehr Leute die Arbeit leisten und sie hätten gar keine Freizeit mehr.